Bereite die Verhandlung vor
Vor einer wichtigen Verhandlung nimmst du dir 20 Minuten Zeit. Sie lohnt sich doppelt und dreifach!
Und was, wenn ich keine Zeit habe?
Dann nimm dir zumindest 3 Minuten.
3-Minuten-Variante
- Wisse was du willst…
- warum du es willst…
- und warum du es verdienst!
Das ist das Wichtigste … aber nicht genug! Du weisst ja, das Geheimnis des Verhandlungserfolgs liegt darin, sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen. Also verdoppele die 3 Minuten.
6-Minuten-Variante
- Wisse was du willst…
- warum du es willst…
- und warum du es verdienst!
***
- Überlege: Was will die andere Person…
- warum will sie es …
- und warum glaubt sie es zu verdienen?
Noch besser vorbereitet bist du mit der…
20-Minuten-Variante
Meine Position: Was will ich erreichen? Was ist meine Maximalposition (mein Optimum)? Was ist meine Minimalposition?
Wenn ich nicht bekomme, was ich fordere auf welche anderen Optionen kann ich umschwenken?
Überlege das selbe für die andere Person. Was will sie maximal, minimal? Auf welche anderen Optionen könnte sie umschwenken?
Was habe ich davon, wenn ich meine Positionen behaupte? Was sind meine Interessen, Bedürfnisse, Hoffnungen, Befürchtungen?
Überlege das selbe für die andere Person. Warum will sie, was sie fordert? Um was geht es ihr?
Was sind die gemeinsamen Interessen?
Welche Optionen gibt es, um die Interessen beider Personen zu erfüllen? Öffne deinen Geist für neue Varianten!
Wieso ist es legitim, dass ich bekomme, was ich will? Welche objektiven Kriterien stützen meine Position? Wie leite ich meine Position schrittweise her? Welche Bezüge zu Regelwerken, Standards, Verträge, Gesetze, Präzedenzfällen, Beispielen erzeugen Legitimität?
Wie wird die andere Person begründen, dass ihre Position objektiv gestützt und mit Bezügen zu Standards legitimiert ist?
Antizipiere den Ausgang: Welche Varianten der Verpflichtung (vereinbarte Verhandlungsresultate) könnten wir am Gesprächsende erzielt haben?
