Warum es sich lohnt, auch “kleine” Partner zu fördern

Eines Tages war ich bei einer mächtigen Ölfirma, die ihr Produkt mit Tankern großer Reedereien nach Indien und China liefert. Diese Reedereien sind die wichtigsten Lieferanten dieser Ölfirma, denn sie liefern das Produkt zum Kunden. Um das Verhältnis der Ölfirma zu diesen Reedereien zu beleuchten, stellte ich Topmanagern dieser Ölfirma die einfache Frage: “Welche Erwartungen haben die Reedereien an Sie, ihren Kunden?”

Die Antwort war überraschend: “Wir erwarten von den Reedereien, dass sie unser Öl pünktlich beim Verbraucher abliefern.” Ich argumentierte, daß das die falsche Perspektive sei und diskutierte das Verhältnis zu diesem wichtigen Lieferanten. Erst nach und nach verstand die Ölfirma die Bedeutung und das Potenzial dieses Lieferanten im Sinne einer Win-Win Partnerschaft.

Es ist unternehmerisch nicht klug, wichtige Lieferanten nicht als echte Partner zu behandeln, auch wenn der Kunde viel mächtiger ist als dieser Lieferant, oder wenn der Lieferant von diesem Kunden abhängig ist.

Besonders in Krisensituationen wird klar, dass Lieferanten diejenigen Kunden bevorzugen, die exzellente Beziehungen zu ihnen pflegen. Das kann für den Kunden existenzentscheidend sein.