Verhandlungsprinzip 2: Interessen hinter Positionen
Die Befürchtung, nicht zu bekommen, was man möchte, bewirkt schnell, dass wir Forderungen stellen. Wenn diese nicht auf Anhieb durchkommen, stellen wir auf stur. Druck überträgt sich blitzschnell zwischen den Gesprächspartnern. Das Resultat: Beharren, Seilziehen, Feilschen, vorschneller Kompromiss oder noch schlimmer: Abbruch!
Die Empfehlung lautet hier: Fahnde nach Interessen hinter Positionen!
Position: explizite Forderung
Interesse: verdeckte Gründe, Motive, Hoffnungen, Befürchtungen hinter der Forderung
Darum:
- Wisse nicht nur, was du willst, sondern auch warum du es willst. Sag es.
- Interessiere dich dafür, was der anderen Person wichtig sein könnte. Frage nach.
Wie kannst Du die Interessen des Verhandlungspartners herausfinden?
- Versetze Dich in die Lage des Gesprächspartners!
- Achte sorgfältig auf jede Position/jeden Standpunkt in der Aussage des Gesprächspartners.
- Hinterfrage die Positionen nach den dahinterliegenden Interessen. Frage den Gesprächspartner direkt, warum er diesen Standpunkt vertritt!
- Paraphrasiere die vermuteten Interessen des Gegenübers auf wertschätzende Weise.
- Erstelle bereits in der Vorbereitung eine Liste der verschiedenen Interessen aller Beteiligten.
- Sag Deine Interessen so deutlich wie möglich, rechne aber nicht damit, dass die anderen ihre Interessen ohne weiteres bekanntgeben (vielleicht sind sie ihnen selbst noch nicht ganz klar). Frag danach, und habe Geduld, wenn sie nachdenken müssen.
- Schlage Optionen vor, die Deine Interessen erfüllen. Frage dann nach, was dem Gegenüber daran gefällt oder missfällt.
