Verhandlungsprinzip 1: Sache und Beziehung getrennt
Verhandlungsprinzip 1: Sache und Beziehung getrennt
Wer kennt das nicht? Wir vermeiden das Gespräch aus Angst vor verletzten Gefühlen oder weil wir befürchten, die Beziehung könnte leiden. Darum müssen wir diese beiden Dinge auseinanderhalten bzw. diese getrennt anschauen. Was ist gemeint mit der Unterscheidung Sache vs. Beziehung?
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Was gehört zum Umgang mit der Sache v.s. mit der Beziehung?
Die Unterscheidung ist jetzt klar geworden und der Sinn der Unterscheidung ist jetzt sicher verständlich. Wir sollten nicht einseitig nur auf das eine oder andere setzen, sonst passiert folgendes:
Einseitig auf die Beziehung achten (und nicht auf die Sache) bewirkt zu nett sein, Differenzen nicht ansprechen, eigene Bedürfnisse auslassen, aus Angst die andere Person könnte leiden oder unangenehm reagieren.
Einseitig auf die Sache achten (und nicht auf die Beziehung) bewirkt zu brüsk/brutal sein. Nur auf eigene Bedürfnisse achten, radikal fordern, die andere Person vor den Kopf stossen.
Wer diese beiden Dinge nicht auseinanderhalten kann, hat Mühe in Verhandlungen. Die Angst vor Beziehungsbruch lähmt die Sachdiskussion.
Sache vs. Beziehung sollte nicht nur auseinandergehalten werden, sondern beides soll auf gute Weise bedient werden. Die Devise lautet somit: Sei klar* in der Sache (*bestimmt, präzise, hart) und weich** mit der Person/Beziehung (*höflich, wertschätzend, respektvoll). Um beides unter einen Hut zu bringen, braucht es eine Balance aus Selbstempathie/Selbstwert und Empathie für die andere Person und zudem eine gute Kommunikationsfertigkeit.
Klar in der Sache – weich mit der Beziehung – 5 Wege, wie das zu schaffen ist.
1 OK-Einstieg
Stelle dir vor, du willst einen heiklen Punkt ansprechen und du möchtest, dass die andere Person das sachlich versteht. Bevor du den heiklen Punkt ansprichst, bekunde deine positive Absicht oder Wertschätzung. Wichtig: OK-Einstiege müssen ernst gemeint sein. Zudem klappen sie besser, wenn sie auf Negationen verzichten, d.h. positiv (ohne nicht) formuliert sind.
Vielleicht gut gemeint, aber nicht gelungene O.K.-Einstiege (so nicht!):
«Nimm es bitte nicht persönlich.»
«Bitte nicht falsch verstehen.»
«Nimm’s nicht krumm auf.»
«Du musst dich nicht angegriffen fühlen.»
«Es ist keine Kritik, aber…»
Stattdessen so:
«Ich möchte ganz offen sein.»
«Mir geht es um Klarheit.»
«Ich möchte Transparenz herstellen.»
«Ich bin jetzt ehrlich und direkt.»
«Lass mich Klartext reden.»
«Ich will klare Verhältnisse schaffen.»
2 Ich-Botschaften (statt Du-Botschaften)
Heikle Dinge anzusprechen funktioniert schlecht mit Du-Botschaften, weil sie Verteidigungsreaktionen triggern. Du-Botschaften sind direkte Adressierungen kombiniert mit negativen Wertungen. (Bsp: «Du siehst das falsch.») Heikle Dinge ansprechen funktioniert viel erfolgreicher, wenn du Du-Botschaften in Ich-Botschaften umwandelst. Also überlege dir, was du rüberbringen willst und zeig deine Sichtweise auf. Verwende «anders» statt «falsch».
Statt: Du siehst das falsch.
So: Ich sehe das anders.
Statt: Du hast mich missverstanden.
So: Ich meine es anders.
Statt: Du redest wirr.
So: Ich kann nicht folgen.
3 Störung zuerst
Stelle dir vor, es entsteht eine emotionale Well im Gespräch: Das Gegenüber reagiert entrüstet auf deinen Vorschlag. «Störung zuerst» bedeutet: Sprich die Störung auf der Beziehungsebene an… und leite dann zur Sachlösung über.
Bsp: Ich merke, dass dich der Vorschlag ärgerlich überrascht. Du hast vermutlich Einwände und das verstehe ich. Mir ist es wichtig, dass du den Vorschlag nachvollziehen kannst. Dafür brauche ich von dir ein offenes Ohr und Geduld, damit ich aufzeigen kann, wie der Vorschlag zustandekommt.
4 Empathie
Auch die nächste Methode ist sehr hilfreich, um starke Emotionen zu glätten. Dafür musst du dich ins Gegenüber einfühlen. Egal was die andere Person sagt, achte auf zwei Dinge: Gefühle und Bedürfnisse. Formuliere dann einen Satz, der zeigt, dass du vermutest, dass die andere Person diese Gefühle und Bedürfnisse hat. Das hilft der Person zu merken, wie es ihr geht und stärkt das Vertrauen, dass du damit günstig umgehen willst.
Wenn ich dir zuhöre, bekomme ich den Eindruck, dass du Angst* hast, ich wolle dich benachteiligen und du möchtest eine Win-Win-Lösung** haben.
Lies hierzu auch den Blog … Marshall
5 Ja abholen
Auch die nächste Methode hilft bei emotionalen Wellen. Sie ist ähnlich wie Empathie aber ein wenig einfacher zu machen. Auch hier muss man sich in das Gegenüber hineinversetzen und verstehen wollen, was in ihm vorgeht. Das muss hier aber nicht unbedingt ein Gefühl und ein Bedürfnis sein. Vielleicht gehörst du zu den Menschen, die (noch) Mühe mit der Gefühlssprache haben. Gefühle und Bedürfnisse anzusprechen behagt einigen Menschen nicht, zumindest wenn sie damit anfangen (Gefühlssprache ist für sie ungewohnt, schambehaftet, bewirkt Angst vor unangenehmen Reaktionen, befremdender Wirkung oder Verlust der Selbstsicherheit). Hier geht auch eine Alternative. Sprich irgend etwas an, was das Gegenüber abholt und zu dem es innerlich «Ja, das ist richtig.» sagen kann.
Bsp: Mein Preis scheint dir vermutlich überhöht. Und du möchtest nicht mehr bezahlen, als du nachvollziehen kannst. Korrekt?»
Bsp: Auf dich wirkt mein Vorschlag unfair?
Sobald das Gegenüber darauf Ja gesagt hat, hast du wieder einen Draht und kannst weiterverhandeln. Du kannst zum Beispiel sagen: «Das kann so wirken. Lass mich erklären…»
