Verhandlungsprinzip 3: Optionen zum beidseitigen Nutzen
Sobald wir die Interessen hinter den Positionen kennen, sollten wir uns fragen: «Wie erfüllen wir nun diese Interessen?» Die Antwort darauf heisst: Optionen. Unter einer Option versteht man eine Variante, wie die Interessen abgedeckt werden können. Je besser die Option die tatsächlichen Interessen beider Parteien erfüllt, umso leichter wird sie beidseitig akzeptiert.
Oft wird dem Suchen nach Optionen zum beidseitigen Nutzen wenig Raum gegeben. Warum?
- Beide Verhandlungspartner sind unter Druck und dementsprechend unkreativ, einfallslos.
- Sie haben ihre Position im Sinn und suchen Nachteile in allem, was davon abweicht.
- Sie haben solche Angst vor einer Niederlage, dass Sie sich nicht vorstellen können, gemeinsam zu gewinnen.
- Sie nehmen an, dass der «Kuchen» begrenzt sei statt vergrösserbar.
- Sie finden, die anderen sollten ihre Probleme selbst lösen anstatt zu prüfen, was sie für einander tun könnten.
Sich schon vor der Verhandlung viele Optionen auszumalen, ist ein Riesenvorteil. Wenn Du nicht genau das bekommst, was Du willst, dann kannst Du auf verschiedene Alternativen umsteigen. Die Chance ist gross, dass das Gegenüber auf eine von diesen Optionen anspricht.
Überlege dir viele Optionen …denn man bekommt nicht immer genau das, was man fordert…
Frage Dich vor einer Verhandlung immer: Angenommen, ich bekomme nicht, was ich will (meine Idealposition), auf welche vorteilhaften alternativen Möglichkeiten kann ich abweichen?
Noch etwas: Am Ende jeder Verhandlung musst Du Nägel mit Köpfen machen. Die ausgebreiteten Optionen gehören verdichtet; besteh darauf, jetzt die Lösung festzulegen oder zumindest den Fortgang der Verhandlung zu definieren:
- Was ist beschlossen?
- Was ist noch offen?
- Wann treffen wir uns wieder (an welchem Datum oder nach welchem Ereignis)?
- Wer klärt was bis wann ab?
