Verhandlungsprinzip 4: objektive Kriterien und Legitimität
Es reicht leider nicht, wenn nur wir unsere Forderung legitim finden. Wir müssen unser Gegenüber schrittweise überzeugen, unsere Position sachlich herleiten, sie nachvollziehbar machen. Dabei helfen ganz besonders objektive Kriterien und das Prinzip der Legitimität.
Objektive Kriterien: messbare, beobachtbare Grössen
Legitimität: Vergleiche mit neutralen Standards, Regeln, Normen
Ein Projektleiter bewirbt sich, um ein internationales Projekt übernehmen zu dürfen. Der Bewerber soll erklären, ob seine Englischkenntnisse ausreichen.
Wie überzeugend wirkt folgende Auskunft? «Sie möchten wissen, ob ich genug gut Englisch kann, um das neue internationale Projekt zu leiten. Ich spreche flüssig Englisch schreibe und gut. Englisch macht mir Spass. Und mein Englisch klingt gut. Mir wurde schon von Amerikanern gesagt, ich würde akzentfrei sprechen.»
Schau dir nun die zweite Auskunft an. Ziehe die objektiven Kriterien in die Felder und lass danach die Aussage auf dich wirken. «…»
Ziehe die objektiven Kriterien in die Felder
Merkst du den Unterschied? … Die zweite Aussage nutzt objektive Kriterien, messbare, prüfbare Fakten. Der Empfänger kann sie sachlich prüfen und seine Schlussfolgerungen ziehen. Die erste Aussage gibt die Schlussfolgerungen vor, ohne dass der Empfänger sie herleiten kann.
In obigem Beispiel sind nun objektive Kriterien genutzt.
Was ändert, wenn auch das Prinzip der Legitimität genutzt wird?
Legitimität bedeutet ja, dass man Bezüge zu Standards, Regeln, Abmachungen herstellt. Der Bewerber könnte sich vorbereitend folgendes überlegen, es abklären oder erfragen:
- Gibt es eine Firmen-Regel, in der steht, welche Englisch-Anforderungen für internationale Projekte gegeben sein müssen? Erfüllt er sie?
- Welche Englischkenntnis-Nachweise haben die beiden letzten Projektleiter erbracht und wie steht er im Vergleich da?
- Kann er respektierte Personen aus der Firma nennen, die anwesend waren, als er Englisch geredet/argumentiert hat, die er als Referenz angeben kann?
- Er kann anbieten, das Gespräch auf Englisch weiterzuführen. Danach kann er höflich fragen, wie er im Vergleich zu den zugelassenen Projektleitern klingt.
