Verblüffende Bedürfnisse hinter dem Kauf einer Nähmaschine
Eines Tages war ich zu Besuch bei einem renommierten und traditionsreichen Hersteller für Nähmaschinen. Im Eingang waren Modelle der letzten 125 Jahre des Herstellers ausgestellt. Faszinierend für mich war, dass man von der Anfangszeit bis etwa zum Jahr 1990 über die Jahre ganz klar die mechanischen Verbesserungen sehen konnte.
Ab den 90er Jahren sieht man einen klaren Bruch – die Weiterentwicklung der Nähmaschine zum Nähcomputer. Tatsächlich sind die Geräte bereits so gut, dass weitere mechanische Verbesserungen für Kunden wenig spürbaren Nutzen bringen. Der Fokus richtet sich daher immer mehr auf die Software und komplementäre Dienstleistungen.
Ich fragte vor Ort nach den konkreten Bedürfnissen der Kunden. Darauf sagt man mir: “Wissen Sie, unsere Kunden kaufen keine Nähmaschine, sie kaufen sich ein Leben!“. Mit “Leben” war folgender Nutzen gemeint: ein kurzweiliger Zeitvertreib, der einem selber und und anderen Freude bereitet.
Für die vorwiegend älteren Kunden braucht es für die modernen Geräte vor allem Schulungen in Bezug auf die digitalen Hilfsmittel. Ebenso braucht es Anleitungen und Möglichkeiten, anderen eine bedürfnisgerechtere Freude zu bereiten.
Die Oma soll also bspw. befähigt werden, für die Enkelin statt dem selbst-gemachten Schal eine selbstgemachte Ipad-Hülle mit genau den richtigen Abmessungen für das aktuelle Modell zu erstellen. Die Hülle für die Enkelin kann mit dabei mit dem Motiv der bevorzugten Superheldin geschmückt werden können, z.B. Wonder-Woman.
Fragt euch stets, welche Bedürfnisse wirklich mit euren Produkten und Dienstleistungen befriedigt werden. Ihr werdet vielleicht ganz erstaunt sein, was dort alles zu Tage kommt. Eure Erkenntnisse solltet Ihr unbedingt in die Produkt- und Dienstleistungs-Entwicklung einfliessen lassen.
