Wie ein B2B-Webaufritt mehr Zielgruppen ansprechen kann
Ein B2B KMU vertreibt seit Jahren erfolgreich seine technischen Spezial-Maschinen für einen sehr spezifischen Markt in der Präzisions-Industtrie. Wer in diesem Markt ist, kennt das Unternehmen und kann die kryptischen Produktbezeichnungen sowie die technischen Beschreibungen gut nachvollziehen. Sie sind begeistert von den Einsatz-Möglichkeiten.
Wer nicht in diesem Markt ist, kennt das Unternehmen nicht. Und wenn ja, versteht ein Interessent auf der Webseite nur Bahnhof. Man versteht nämlich nur schwer, was man mit den Maschinen so alles anstellen kann, wenn man nicht genau in diesem Feld tätig ist. Obwohl die Maschinen für verschiedene Probleme und Märkte geeignet sind, vergibt sich das Unternehmen damit die Chance, digital neue Kunden zu gewinnen. Zudem besteht das Risiko, dass etwas Falsches bestellt und der Kunde enttäuscht wird.
Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten lohnt sich ein (zusätzlicher) lösungsorientierter Dialog mit den Kunden. In diesem KMU-Fallbeispiel wurde ein digitaler “Konfigurator” erstellt. Kunden können im Konfigurator ausgewählte Probleme und Qualitätskriterien auswählen. Das System zeigt die besten Lösungen (Maschinen und Zubehör) unmittelbar an. All dies verbunden mit einer bequemen Möglichkeit, mit einem Vertriebsmitarbeiter Kontakt aufzunehmen, der die spezifischen Probleme des Interessenten vor dem Gespräch weiter analysieren kann. Das Online-Marketing fokussiert auf den Konfigurator (Lösungen) und weniger auf die Produkte.
Betrachtet euren Internetauftritt aus Sicht eines Aussenstehenden, der noch nie von euch und von euren Produkten und Dienstleistungen gehört hat. Am Besten, ihr versetzt euch dabei in die potenziellen Interessengruppen, also potenzielle Kunden, Mitarbeitende, Partner und Lieferanten, Repräsentanten der Umwelt und Gesellschaft und neue wichtige Entscheider. Hätten diese Gruppen einen guten Eindruck? Würden sie eure Identität spüren? Würden sie euch als jemanden wahrnehmen, der Antworten auf die Probleme hat?
